Como divulgar consultoria financeira: 3 passos fundamentais

Marketing digital para consultoria financeira

Para divulgar serviços de consultoria financeira de forma a gerar resultados, é recomendável ter clareza sobre três passos fundamentais de uma estratégia.

Com eles é possível evitar perder tempo e energia com produção de textos e vídeos que atraem o público errado.

Ao trabalhar esses três itens, o consultor financeiro pode atingir com mais precisão o seu potencial cliente, usando como matéria-prima o feedback recebido dos clientes atuais.

Vamos lá.

 

1. ENTENDA OS SEUS CLIENTES

Evite o erro muito comum de pensar só em públicos genéricos e não em pessoas.

O seu cliente pode ser um “homem, de 35 a 45 anos, classe A/B e com mais de R$ 50 mil para investir”. Mas além disso ele é um ser humano, com sonhos, angústias, objetivos, incertezas…

Entre os “homens de 35 a 45 anos”, pode estar o Daniel, um médico solteiro que mora sozinho em imóvel próprio e aproveita o tempo livre para praticar triatlo. Ele está satisfeito com o padrão de vida que tem, mas teme que seu dinheiro seja corroído pela inflação.

Outro “homem de 35 a 45 anos” pode ser o Rodrigo, um analista de sistemas que atingiu uma posição C-level em uma grande empresa. Ele é muito autoconfiante e ambicioso. Sabe que para ganhar mais ele precisa correr riscos, mas não tem tempo para estudar cada um dos ativos de renda variável. Prefere se embasar na opinião de experts.

Repare que, com cada um, você precisa conversar de forma diferente – tanto no mundo físico quanto no digital. Rodrigo e Daniel têm necessidades diferentes e terão dúvidas diferentes.

O cliente ideal

Então, antes de começar a divulgação, pense nos seus clientes preferidos. Aqueles que você gostaria de manter por muito tempo. Aqueles que você gostaria que se multiplicassem na sua carteira.

Pois bem. Agora procure entender: qual é o problema que o seu produto resolve para eles? O que eles sentiam quando ainda NÃO usavam a sua solução? Eles tinham medo de estar perdendo dinheiro? Ou estavam impacientes para chegar logo ao primeiro milhão?

Depois, pense em qual foi a sensação deles depois que se tornaram seus clientes. Foi de tranquilidade? Esperança? Como o seu serviço entregou esse bem-estar? Ao pensar nessas questões, você vai produzir um conteúdo muito mais assertivo.

 

2. DEFINA O QUE DIZER

Antes de falar sobre você, o seu currículo ou mesmo a excelência dos seus serviços, preste atenção no que o seu potencial cliente quer saber. Para isso, tente se lembrar das perguntas que o seu cliente ideal fez antes de comprar.

Quais foram as principais dúvidas dele? Quais as objeções? E por que, mesmo com tantas dúvidas ou objeções, ele contratou você? Quais foram os argumentos que funcionaram? Esses argumentos precisam estar nos materiais de divulgação, para atingir seus futuros clientes que estão navegando na internet e ainda nem conhecem a sua empresa.

Pense também no que eles disseram depois de fechar o negócio. O que os deixou satisfeitos? Quais foram os feedbacks? Do que eles mais gostaram no seu serviço?

Responder as perguntas que você ouve diretamente dos clientes é uma forma eficaz de atrair várias outras pessoas que têm as mesmas dúvidas e, não raro, precisam da mesma solução.

As primeiras perguntas

Falamos sobre as perguntas que os clientes fazem diretamente a você. Porém, antes mesmo de eles saberem que precisam de um consultor financeiro, já fazem diversas perguntas ao Google.

Por exemplo, o médico Daniel pode pesquisar “investimentos renda fixa”, para tentar definir sozinho sua nova carteira.

Ao fazer essa busca, ele pode cair em um artigo no seu blog e descobrir que se, investir R$ 50 mil em uma tal NTN-B, vai cair na conta dele um valor acima de R$ 1.000 a cada semestre – e mesmo assim ele vai poder resgatar todo o montante investido, corrigido pela inflação, na data de vencimento.

É possível que o Daniel fique chateado com o gerente do banco por ter feito um porte de R$ 40 mil na previdência privada recentemente. Em contrapartida, ele vai se lembrar de que você apresentou uma solução melhor e pode ficar curioso para saber mais sobre você e sobre o Tesouro Direto.

Em tempo: a palavra-chave “investimentos renda fixa” (com suas variantes) é buscada no Google mais de 2.500 vezes por mês, segundo a ferramenta Keyword Planner.

 

3. CONHEÇA OS INFLUENCIADORES

Além de perguntar a você ou ao Google, seus clientes provavelmente também buscam outras fontes de informação. Especialmente quando querem saber se a sua empresa é de confiança.

Essas fontes são os influenciadores dos seus clientes. Elas incluem, por exemplo, a imprensa, os amigos, familiares, colegas, professores e grupos no Facebook ou LinkedIn.

Se você conseguir que os influenciadores citem a sua consultoria de forma positiva, terá dado um passo enorme rumo à conquista do cliente. É a validação de que as pessoas precisam antes de contratar você.

Então, aproveite a oportunidade. Faça com que os influenciadores do seu cliente falem sobre você. Ofereça conteúdo relevante para a imprensa; converse sobre investimentos nas redes sociais, participe de debates presenciais, convide referências da sua área para escrever no seu site ou para participar de webinars (conferências online) com você.

Claro, você não vai ter tempo para tudo. Então:

>> Primeiro, liste todos os possíveis influenciadores do seu potencial cliente e classifique-os segundo o grau de influência (alto, médio ou baixo);

>> Depois, escreva ao lado de cada um se você tem acesso fácil ou difícil.

Assim, você de cara elimina os que têm difícil acesso e influência média ou baixa. Se houver algum influenciador ao qual você tem acesso fácil e que tem alta influência sobre o seu cliente, já sabe por onde começar.

 

TRAVOU? COMECE COM UMA ESTRATÉGIA ENXUTA

Se já é comum as pessoas ficarem paralisadas quando vão escrever um texto, quem dirá na hora de definir uma estratégia de comunicação.

Mas, na verdade, o segredo para não travar é simples: comece com uma estratégia enxuta.

Não é necessário fazer um planejamento semestral antes de publicar o primeiro post. Apenas liste algumas perguntas que os seus clientes fizeram a você antes de contratá-lo, ou mesmo as que eles fazem atualmente, e comece a responder hoje mesmo no seu blog.

No começo, um post por semana costuma ser suficiente para ver os primeiros resultados. Em cerca de três meses, você vai notar a evolução do seu site no Google, nas palavras-chave relacionadas aos seus posts.

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